A relação que foi jogada ao vento - Quando o relacional é tratado apenas como transação

Introdução

Há contratos que se revelam já no título. O que chegou às minhas mãos chamava-se “Contrato de consultoria em projetos de energia eólica e de fornecimento e instalação de torre anemométrica e outras avenças”. Parecia um contrato técnico, como tantos outros. Mas o coração do negócio estava escondido nas “outras avenças”, aquela expressão que costuma guardar o que sobra.

Os meus clientes, uma empresa de consultoria, haviam sido contratados para prestar consultoria em energia eólica e para fornecer e instalar uma torre anemométrica, equipamento que mede o vento e indica o potencial de geração de energia de uma área.

Mas o projeto ia além disso. Com a torre instalada e a atividade em andamento, as partes pretendiam valorizar as terras do contratante e, juntas, vender energia a terceiros. Do resultado, 80% seriam do proprietário das terras e 20% dos meus clientes. O conhecimento técnico de um valorizaria o ativo do outro, e os dois ganhariam com isso.

Era, portanto, uma parceria. Mas o contrato havia sido escrito como uma simples transação.

Nem mesmo os considerandos, aquela parte inicial que existe justamente para contar o contexto da relação e o que as partes pretendem, haviam sido desenvolvidos. Não havia uma linha sobre o projeto comum, sobre o que cada um esperava do outro ou sobre o objetivo que os unia. Era, pura e simplesmente, um contrato transacional.

O que aconteceu

Durante a negociação, as partes começaram a se desentender. O proprietário das terras passou a querer vender a área e o seu potencial eólico sem repartir os 20% com os meus clientes.

Vale notar: a área só tinha um “potencial” a ser vendido porque alguém havia medido o vento e produzido o conhecimento técnico sobre ela. E era justamente essa parte que agora ficaria de fora.

O conflito escalou e foi parar no Judiciário. Nesse momento, eu deixei as negociações e um colega assumiu o processo. Toda a prova produzida pelos meus clientes buscou demonstrar que a parceria existia e que era o centro do negócio. Ao final, o Judiciário deu a ela uma importância secundária.

Lembremos onde a parceria estava escrita: nas “outras avenças”.

O contrato fala por quem não estava na sala

Quando as partes deixam de conversar, o contrato passa a falar sozinho. E fala para quem não participou de nada.

O juiz não ouviu as conversas iniciais, não conheceu as expectativas nem o entusiasmo das partes. Para ele, existia o texto. E o texto, do título ao conteúdo, contava a história de uma consultoria e de um equipamento. Sem considerandos, sem objetivos comuns, sem princípios, a parceria virou um detalhe.

A lei manda valorizar mais a intenção das partes do que a letra do contrato. Mas provar essa intenção anos depois, no meio de um litígio, é muito mais difícil do que tê-la escrito com clareza quando ela existia.

Uma parceria jogada ao vento

Ao darem prevalência apenas ao aspecto transacional, as partes jogaram a parceria, literalmente, ao vento.

O contrato cuidou do que era simples: consultoria e torre, com preço e prazo. E deixou de lado o que era valioso: o projeto comum. Ninguém definiu, por exemplo, o que era o “resultado” sobre o qual incidiam os 20%. Só a venda de energia? Ou também a venda ou o arrendamento da área? Cada parte provavelmente presumia uma resposta diferente. E foi nesse espaço entre o dito e o presumido que o conflito nasceu.

Também não havia nenhum caminho combinado para lidar com divergências. Quando a primeira surgiu, o único caminho disponível era o tribunal.

Duas formas de olhar um contrato

O contrato tradicional costuma pressionar o risco para cada uma das partes: cada lado tenta empurrar o máximo de risco para o outro. Ele é escrito pensando no conflito e fica na gaveta até que as coisas comecem a dar errado. Só é retirado de lá quando a relação já está se deteriorando.

O contrato relacional funciona de outro jeito. Ele permite que as partes gerenciem os riscos juntas, de forma colaborativa, buscando manter o alinhamento e preservar os objetivos comuns. Não fica na gaveta: é usado no dia a dia. É preventivo e, por isso, exige uma intenção colaborativa desde o início.

Como poderia ter sido

Um Contrato Relacional Formal, no seu estado mais puro, é uma estrutura flexível, que permite às partes se adaptarem com facilidade às mudanças do ambiente de negócios. Ele se baseia em normas morais escolhidas pelas próprias partes, que servem de princípios e de farol para as decisões. E nele a boa-fé é trabalhada antecipadamente: conversada e escrita antes que qualquer conflito apareça.

Neste caso, isso teria feito toda a diferença:

•         A parceria no centro: o contrato teria sido de parceria para o desenvolvimento de um projeto eólico, com a consultoria e a torre como contribuição de uma parte e a terra como contribuição da outra.

•         Considerandos de verdade: o contexto, o objetivo comum e as expectativas de cada um estariam escritos logo no início.

•         Contribuições e limites claros: ficaria evidente que os dados de vento e o conhecimento técnico eram contribuições da empresa de consultoria, e que a valorização da área era resultado da parceria.

•         O “resultado” definido: os 20% alcançariam todas as formas de aproveitamento do potencial criado em conjunto, inclusive a venda ou o arrendamento da área.

•         Princípios e boa-fé por escrito: lealdade, reciprocidade, integridade, honestidade e equidade guiariam a leitura do contrato, inclusive por um juiz.

•         Um caminho antes do tribunal: revisões periódicas, um Neutro Contratual e etapas de diálogo e mediação antes de qualquer processo.

Talvez o desentendimento surgisse do mesmo jeito. Mas seguramente ele teria encontrado diversas paredes de contenção e vários caminhos de conversa antes de escalar até um tribunal.

Conclusão

Neste caso, todos perderam. A empresa de consultoria não viu reconhecida a parceria que dava sentido ao seu trabalho. O proprietário perdeu um parceiro que conhecia a fundo o potencial da sua terra. E os dois perderam tempo, dinheiro e energia num processo que nenhum deles imaginava.

Mas a maior perda não aparece em nenhum balanço: o capital relacional. A confiança que uniu as partes no início nunca foi protegida, porque nunca foi nomeada.

Se a parceria é o centro do negócio, ela precisa estar no centro do contrato. Não nas “outras avenças”.

Tudo o que tem nome existe. E tudo o que existe pode ser protegido.

Ana Luiza Etchalus é advogada, especialista em Contratos Relacionais Formais, Neutra Contratual, mediadora. Seu próximo livro Capital Relacional, em breve disponível no formato digital e impresso.