DILEMA DE CARNAVAL

Era véspera de carnaval, mais precisamente sexta-feira, 13 de fevereiro – sim, sexta-feira 13 – quando recebi a mensagem de um cliente questionando minha opinião sobre como conduzir uma relação de negócios já em curso, especialmente em relação a uma tomada de decisão altamente relevante.

Volto no tempo. Dez meses antes um consultor parceiro indicou meu nome ao mesmo cliente – que passarei a identificar como empresa A -  que necessitava reconstruir uma relação estratégica de fornecimento, tendo sido informado ao mesmo que eu abordava contratos de uma forma distinta da convencional.

O fato trazido dava conta de um relacionamento de quase 20 anos de compra e fornecimento de um componente químico, um insumo utilizado na composição de um produto final patenteado e comercializado pela empresa A. O componente químico era fornecido regularmente pela empresa B.

A empresa A havia sido procurada por um grande grupo internacional que queria comprar o produto em grande escala, aplicando sua marca própria, no sistema private label, ou seja, o produto seguiria sendo fabricado pela empresa A mas seria comercializado sob a marca do comprador estrangeiro.

A preocupação, portanto, residia inicialmente em aumentar expressivamente o volume do fornecimento e impedir qualquer solução de continuidade do fornecimento. Assim como identificar a composição do produto químico fornecido pela empresa B, de modo a permitir a sua aceitação nos sistemas regulatórios estrangeiros.

A empresa B, portanto, deveria abrir o seu segredo de negócio, o seu know how para que a relação, estabelecida 20 anos antes pelos fundadores de ambas as empresas, pudesse prosseguir, desta feita com seus sucessores – ambas as empresas com cultura corporativa semelhante e dirigidas atualmente pelos filhos dos fundadores.

Feita a apresentação dos conceitos para ambas as empresas e apresentada a metodologia, optaram em não envolver os seus respectivos departamentos jurídicos, aceitando a minha posição de NEUTRO CONTRATUAL na reconstrução da relação e formalização de um contrato relacional entre comprador e fornecedor.

METODOLOGIA APLICADA E ALGUNS CONCEITOS NECESSÁRIOS

Apesar de trabalhar atualmente com duas metodologias na construção de contratos relacionais, Contratos Conscientes® e Vested®, uma vez que tratávamos de uma relação típica de terceirização – fornecimento e compra, a metodologia aplicada foi extraída do conceito VESTED[1], da Universidade do Tennessee, especialmente as etapas nominadas como GETTING TO WE, de modo a construir uma relação estratégica altamente colaborativa.

A partir de uma pesquisa pioneira liderada por Kate Vitasek na Universidade do Tennessee, foram estudados alguns dos mais conhecidos casos bem-sucedidos de relacionamentos de terceirização em muitas áreas diferentes.

O projeto de pesquisa, financiado pela Força Aérea dos Estados Unidos, investigou profundamente os fatores que contribuíram para envolver relacionamentos de terceirização de muito sucesso.

Vitasek e o resto da equipe de pesquisa descobriu que um dos mais importantes fatores que explicam o sucesso, foi uma abordagem radicalmente colaborativa conhecida como mentalidade “o que há nisso para nós”(WIIFWe). A mentalidade WIIFWe é baseada na criação de normas sociais com altos graus de confiança, transparência e compatibilidade entre as partes.

GETTING TO WE é composta de cinco etapas:

1º - estabelecer a base da confiança, transparência e compatibilidade;

2º - construir em conjunto a Visão Compartilhada e os Objetivos Estratégicos;

3º - Adotar os Princípios Fundamentais para a parceria;

4º - Alinhar expectativas e interesses

5º - criar sistema de governança e realinhamento contínuo (incluindo sistema de prevenção e resolução de conflitos)

Como parte do processo, além de outros aspectos que precedem as negociações, os limites de cada uma das partes na relação devem ser identificados, quais as fronteiras que não podem ser ultrapassadas, sob pena de inviabilizarem o relacionamento.

A empresa A afirmou que um de seus limites eram as informações relacionadas ao faturamento. Não queria abrir as informações financeiras.

 A empresa B, por seu turno, era mais flexível com relação a abrir suas informações confidenciais, o seu segredo de negócio, abertura condicionada, no entanto, à construção conjunta de um novo modelo de negócio.

Construída a visão compartilhada e os objetivos estratégicos da relação em seu novo formato, partimos para a construção dos Princípios Fundamentais que, no modelo da UT[2] identifica seis normais sociais ou morais, cuja existência combinada é base de sustentação para qualquer relação, neste caso, uma relação de negócios, quais sejam: RECIPROCIDADE, AUTONOMIA, EQUIDADE, INTEGRIDADE, LEALDADE E HONESTIDADE.

Para reativar conceitos, uma norma social pode ser definida como uma regra não escrita que regula nosso comportamento em um determinado grupo social.

As normas sociais guiam os comportamentos apropriados dentro de um contexto cultural ou social específico. A adequação às normas sociais reforça confiança, coesão e cooperação.

Uma vez transformadas em princípios fundamentais do relacionamento, as normas passam a servir como guia da relação e do comportamento das partes e, por consequência, de suas tomadas de decisões. Convertem-se, portanto, no código ético inserido no relacionamento e plasmado no contrato.

DOS FATOS SEQUENCIAIS DA RELAÇÃO

No decorrer do processo, sem que o contrato principal ainda tivesse sido firmado, as empresas celebraram um NDA, um acordo de confidencialidade. Assim, a empresa B abriu o seu segredo de negócio, identificando de maneira pormenorizada a composição do produto fornecido à empresa A.

A negociação envolveu um outro modelo econômico: a empresa A pagaria royalties sobre as vendas do produto final, tanto no exterior, quanto em território nacional.

A organização do novo modelo de negócios com pagamento de royalties gerou o dilema: a elaboração da planilha com volume de vendas implicaria em necessária abertura das informações que tinham sido protegidas com rigor pela empresa A, ou seja, as informações financeiras.

Na quarta-feira anterior ao Carnaval recebo a mensagem:

- Bom dia, Ana, tudo bem? Tenho uma dúvida e preciso de sua opinião...

- Estou pensando aqui que todas as alternativas para organizar o sistema de royalties implicam em abrir as informações financeiras que desde o início não queríamos abrir. O que você acha?

Na verdade, a dúvida poderia ser traduzida como um dilema relacional.

A minha sugestão, em forma de questionamento reflexivo, teve na verdade uma natureza confirmatória da intenção -  que já estava desenhada na construção de pensamento do cliente: abrir as informações financeiras confidenciais, como contrapartida e em reciprocidade ao que havia sido feito pela empresa B em relação à composição de seu produto.

- Vou conversar com a outra sócia e ver o que ela também acha, pois penso que se omitirmos as informações estaremos ferindo nossos princípios de transparência. Logo te dou retorno.

O DILEMA RELACIONAL

O conceito de dilema social é amplamente estudado na psicologia social, na economia e na teoria dos jogos. Ele ocorre em situações onde os interesses individuais entram em conflito com o bem-estar coletivo. Simplificando: o que é melhor para um indivíduo a curto prazo acaba sendo prejudicial para o grupo (incluindo o próprio indivíduo) a longo prazo.

Segundo Elinor Ostrom [3] "dilema social" refere-se a uma grande variedade de situações em que indivíduos fazem escolhas em circunstâncias interdependentes. 

Transpondo o conceito de dilema social para dilema relacional, pode-se dizer tratar-se de um desequilíbrio que pode surgir quando as expectativas, necessidades ou realidades operacionais das partes deixam de estar em harmonia com os princípios fundamentas ou a visão compartilhada estabelecida originalmente.

Um dilema relacional não é necessariamente uma "quebra de contrato", mas sim um ponto de escolha, pura e simples tomada de decisão, e pode ocorrer em situações tais como quando:

• As partes enfrentam uma situação não prevista no contrato;

• Uma das partes sente que a aplicação literal de uma cláusula fere um Princípio Fundamental (como a Equidade ou a Reciprocidade).

• Mudanças externas (econômicas, políticas ou sociais) tornam o comportamento pactuado anteriormente insustentável para a saúde da relação (lembrando aqui que qualquer relação de longo prazo, portanto e, pois, um contrato relacional, devem ser caracterizados pela flexibilidade e adaptabilidade)

Antes de ser um problema o dilema pode ser visto de forma positiva. Ele funciona como um sistema de alerta antecipado. Em vez de ignorar a tensão até que ela vire um conflito, o dilema relacional convoca as partes para a reflexão e o diálogo aberto.

Cabe salientar que, diferentemente do conflito – normalmente focado no passado -, um dilema está centrado no presente e no futuro.

Não pretendo adentrar em questões demasiado teóricas, como discutir o conceito de boa-fé objetiva, como elemento basal que até mesmo deve ser antecedente ao caminho relacional. Na verdade, este pequeno artigo foi escrito para celebrar a melhor sexta-feira 13 dos últimos tempos.

CONCLUSÃO

Devo aqui ressaltar meu entusiasmo ao encontrar no conceito relacional de construção formal dos contratos uma fonte de inovação adequada aos tempos desafiadores que temos enfrentado, especialmente no Brasil, onde uma crise institucional e ética sem fim contamina a tudo e todos. Costumo chamar de “desconfiança difusa”. Sim, está presente em todos os lados e em todas a relações.

Reconstruir a confiança e auxiliar as partes, como Neutro Contratual, tem sido um desafio reflexivo constante e enriquecedor. Além disso, nenhum contrato convencional conseguiria converter uma relação tradicional de fornecimento e compra em uma quase sociedade.

Na sexta-feira 13, antes das 10 horas da manhã recebi o retorno:

Cliente: - Bom dia, após a conversa entre os sócios, decidimos abrir as informações de maneira transparente, mostrando os dados completos do faturamento, do mesmo modo como eles fizeram com o segredo do negócio deles.

Ana Luiza: Sensacional! Você não imagina o quanto isso me trás satisfação de ver concretamente a incorporação dos princípios ajustados em comum! Cada vez mais acredito na metodologia! Muito obrigada pela confiança , mais uma vez!

Cliente: Fomos bem treinados...

Resisti para não dizer que eu ia sair festejando e beijando a camiseta, pois eu poderia quebrar minha neutralidade ao revelar minha paixão futebolística.

Transformei o "beijo na camiseta" (de torcedora apaixonada pela metodologia) neste pequeno relato, forma de celebrar uma sexta-feira 13 de consolidação relacional.

[1] www.vestedway.com

[2] Universidade do Tennessee

[3] Ostrom, Elinor – Trust and reciprocity: interdisciplinaty lessons from experimental research/Elinor Ostrom and James Walker, editors, 2002,k Russell Sage Foundation, New Yor